做業(yè)務(wù)拓展的時(shí)候，無非分這樣幾步：
1、找客戶的聯(lián)系方式（通過關(guān)系、媒體、行業(yè)報(bào)告）
2、通過陌生電話銷售，爭取面談機(jī)會(huì)（介紹公司的優(yōu)勢，尋找契合點(diǎn)）
3、準(zhǔn)備好資料進(jìn)行溝通面談（了解客戶大致情況及競爭對手情況）
4、根據(jù)客戶要求撰寫方案（通過客戶提供資料，給客戶提建議）
5、進(jìn)行提案講標(biāo)（分析市場情況，提出相應(yīng)的策劃及計(jì)劃）
6、跟標(biāo)（保持與客戶的關(guān)系，盡早落實(shí)合作）
7、簽訂合同（在合同中注明公司的服務(wù)條款及責(zé)任，客戶的配合等）
8、收預(yù)付款進(jìn)行服務(wù)（根據(jù)合同的要求，收取需要的成本進(jìn)行預(yù)付款）
9、提交報(bào)告收尾款（通過自己的服務(wù)，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用）
下面就細(xì)細(xì)的說說具體的情況：
1、 如何去找客戶的聯(lián)系方式。首先是一個(gè)客戶定位的問題，自己公司的優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，一定要了解清楚。什么樣的公司應(yīng)該是我們公司的目標(biāo)客戶，什么樣的客戶不是我們的目標(biāo)客戶，這一點(diǎn)一定要分清。假如IBM這樣的國際巨頭就不是我們這種不到10個(gè)人以媒介發(fā)布為主的本土公關(guān)公司的目標(biāo)客戶；其次是通過媒體的一些文章，洞察客戶的動(dòng)向來了解客戶的情況；最后還要通過一些行業(yè)報(bào)告了解行業(yè)的發(fā)展趨勢，來了解客戶的信息。我覺得只有具備了這基本的三條，才能找到有價(jià)值的客戶信息。
2、 找到客戶的信息以后，就開始拿起電話進(jìn)行陌生電話銷售。電話的一個(gè)關(guān)鍵就是了解客戶的需求，介紹自己公司所擁有的優(yōu)勢，尋找契合點(diǎn)，讓客戶感覺到我們公司正是你們需要找的公司，通過與我們這樣公司的合作，雙方達(dá)成一個(gè)雙方共贏的目的，客戶才能給我們一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。（知己）
3、 確定好面談的時(shí)間以后，接下來就開始充分的準(zhǔn)備面談前的資料。這個(gè)工作非常重要，首先要了解客戶所在行業(yè)的宏觀環(huán)境是什么樣的，市場前景是怎樣的，市場現(xiàn)狀是什么樣的，競爭對手在市場上是什么樣的位置和聲音，客戶在其中的位置及在消費(fèi)者眼中的地位是怎樣的？（知彼）通過準(zhǔn)備資料與客戶在桌前詳細(xì)的面談，這個(gè)時(shí)候首先要聽清客戶的要求，作一個(gè)好的聆聽者，當(dāng)聽完客戶介紹的情況以后，根據(jù)自己的專業(yè)性及客戶提供的信息，給客戶一個(gè)建議性的意見，面試結(jié)束時(shí)肯定是客戶要求提交方案及下次提案的時(shí)間；作為我們應(yīng)該感謝客戶給予的機(jī)會(huì)，一定會(huì)把握住這次機(jī)會(huì)。
9、 提交報(bào)告及收尾款是一件即讓人高興又需特別注意的時(shí)候。高興的是這一階段的工作完成了，到了收獲的時(shí)候，當(dāng)然高興；需要注意的是客戶的意見是很重要的，不足的地方接下來要改進(jìn)，好的方面繼續(xù)保持。這時(shí)候正是將關(guān)系更加深一步的時(shí)候，一定不要錯(cuò)過，如請吃飯啊，玩啊等等方式。